Mi producto ha perdido posiciones en Amazon: por qué pasa y qué revisar antes de tocar nada

Entras un lunes por la mañana, buscas tu palabra clave en Amazon como haces siempre, y no estás. Bajas, sigues bajando, y apareces en la segunda página. El viernes estabas arriba. No has tocado nada.

A partir de ahí casi todo el mundo hace lo mismo: se mete en el listing y empieza a cambiar cosas. El título, las palabras clave del backend, alguna foto. Es lo peor que puedes hacer el primer día, porque si no sabes qué se rompió, cualquier cambio que hagas solo añade una variable más.

Una caída se diagnostica, no se adivina. Y se diagnostica en este orden.

Antes de nada: comprueba que has caído de verdad

La posición que ves tú no es la que ve tu cliente. Si buscas desde tu cuenta de vendedor, desde tu ordenador de siempre y con tu historial, Amazon te enseña un orden tocado por todo eso. He visto a gente reescribir una ficha entera por una caída que solo existía en su pantalla.

Compruébalo desde una ventana de incógnito, sin sesión iniciada, y mejor desde el móvil con datos en vez de wifi. Si tienes una herramienta de seguimiento de posiciones, mira el histórico: te interesa saber si la caída fue de golpe un día concreto o si llevas tres semanas resbalando poco a poco. No es lo mismo.

• Caída de golpe, de un día para otro: pasó algo concreto. Stock, precio, buy box, una edición del listing, una restricción.
• Caída lenta durante semanas: es competencia, conversión o estacionalidad. Nadie te ha hecho nada, simplemente te están comiendo.

Parte el problema en dos: ¿has perdido visitas o has perdido conversión?

Esta es la parte que de verdad importa, y es la que casi nunca hace nadie. Antes de preguntarte por qué has bajado, mira qué número ha bajado.

En Seller Central, en los informes de negocio, tienes por cada ASIN las sesiones (cuánta gente entra en tu ficha) y las unidades pedidas con su porcentaje de conversión. Amazon les cambia el nombre cada dos por tres, pero ahí están. Coge los últimos 30 días y los 30 anteriores, y compara.

Con esa única comparación ya has descartado la mitad de las causas posibles. Media hora de trabajo que te ahorra dos semanas dando palos de ciego.

Las causas más frecuentes, por orden

Esta lista está puesta por probabilidad, no por lo que te gustaría que fuese.

Cómo lo reviso yo, paso a paso

Este es el orden concreto. Media hora larga, y sin tocar la ficha en ningún momento.

1. Histórico de stock. ¿Ha habido algún día a cero o casi a cero en los últimos dos meses? Esto primero, siempre.
2. Porcentaje de buy box en los informes de negocio, comparando mes contra mes.
3. Sesiones y conversión, los dos números de antes, comparando los últimos 30 días con los 30 anteriores.
4. Historial de precios, el tuyo y el de los dos competidores que tengas más cerca.
5. Reseñas y valoración media. ¿Ha entrado alguna mala? ¿Cuándo?
6. Salud de la cuenta y ofertas suprimidas. Que no haya ningún aviso esperándote ahí.
7. Publicidad. ¿Se agotó un presupuesto, se pausó una campaña, se disparó el coste por clic? Una campaña que se para no solo te quita las ventas de anuncio: te quita el empujón que sostenía tu posición orgánica. De eso hablo en la gestión de campañas de Amazon PPC.
8. Y solo al final, la ficha. Si has llegado hasta aquí sin encontrar nada raro, entonces sí toca mirar el listing y su posicionamiento.

Lo que no hay que hacer

No reescribas la ficha entera el primer día. Si cambias ocho cosas a la vez y el producto se recupera, no sabrás cuál funcionó. Y si empeora, tampoco.

No bajes el precio por reflejo. Antes mira si el problema era el precio. Si has caído porque estuviste sin stock, bajar el precio solo te deja igual de abajo y con menos margen. Hazte la cuenta con calma, que ya conté cómo se calcula el margen real de un producto en Amazon.

No subas las pujas para tapar el agujero. Comprar tráfico para disimular una caída de conversión es quemar dinero: pagas más visitas a una ficha que ahora convierte peor que antes.

Y no borres el ASIN para crearlo de nuevo. Pierdes el histórico, pierdes las reseñas y empiezas de cero. Lo he visto hacer y casi nunca acaba bien.

Cuándo sí es cosa del listing

Cuando has descartado lo anterior y ves que llevas meses perdiendo sesiones poco a poco mientras la competencia gana terreno. Ahí sí toca trabajar la ficha, y se trabaja con datos: si tienes marca registrada, el informe de rendimiento de consultas de búsqueda te dice por qué términos te ven, cuáles te dan clic y cuáles terminan en compra. Con eso se decide qué palabras merecen estar en el título y cuáles sobran.

Lo que no funciona es meter palabras clave a puñados. Amazon lleva tiempo entendiendo la intención de búsqueda, no contando repeticiones. Una ficha que responde bien a lo que el cliente quiere convierte mejor, y convertir mejor es lo que te sube.

Preguntas que me hacen siempre

¿Cuánto tarda un producto en recuperar posición?

No hay plazo. Depende de qué lo tiró y de cuánto tiempo estuvo caído. Una rotura de stock corta se recupera en semanas si vuelves con ritmo de ventas; una caída de conversión que llevas meses arrastrando tarda mucho más, porque primero hay que arreglar la causa y luego esperar a que las ventas lo demuestren. Desconfía del que te dé una fecha.

¿Puedo recuperar posición solo con publicidad?

Ayuda, pero no sustituye a arreglar lo que se rompió. La publicidad te trae ventas y las ventas empujan la posición, sí. Ahora, si el producto ha caído porque convierte mal, lo que consigues pagando es llevar más gente a un sitio donde no compran. Primero la causa, después el acelerador.

¿Y si no encuentro nada raro?

Entonces mira fuera de tu ficha: busca tu palabra clave y estudia a los tres primeros. Muchas veces la explicación es que alguien ha bajado el precio, ha mejorado las fotos o ha acumulado doscientas reseñas mientras tú estabas a otra cosa.

Cómo lo trato yo

Cuando alguien me dice que se le ha caído un producto, lo primero que pido no es acceso al listing: son los informes de negocio de los últimos dos meses. Porque la ficha es lo último que suelo tocar, y en bastantes casos ni hace falta tocarla.

Vendo en Amazon con mis propias marcas y estas caídas las he sufrido en mis propios productos. Sé lo que es mirar el gráfico un lunes y que se te quede mal cuerpo. También sé que la mitad de las veces la causa es una tontería operativa que se arregla en dos días, y la otra mitad es algo que llevaba meses avisando sin que nadie lo mirara.

Si quieres que le eche un ojo a tu caso, cuéntamelo. Y si veo que lo puedes arreglar tú solo, te lo digo y te ahorras el dinero.