Tienes ventas en Amazon pero no ganas dinero: ¿dónde se está yendo tu beneficio?

Cierras el mes. Entras en Seller Central, miras el número grande de arriba y te gusta lo que ves: has vendido más que el mes pasado. Luego entras en el banco y la sensación no cuadra. El dinero que ha entrado no se parece a esa cifra, y lo poco que queda ya está comprometido con el pedido siguiente.

Vendes mucho, pero ganas poco. O directamente nada.

Si estás en esa situación, lo más probable es que tu problema no sea que no ganes dinero, sino que no sabes dónde lo estás perdiendo. Son dos cosas distintas, y la segunda tiene arreglo bastante rápido.

La facturación no es dinero en tu bolsillo

Esto parece una obviedad y no lo es, porque el número que Amazon te enseña en primera plana es el de ventas, y es el que se te queda en la cabeza. Coge una unidad y síguela hasta el final.

Un producto que tu cliente paga a 24,90 €. Las cifras de abajo son de ejemplo: tus comisiones, tu tarifa de logística y tu coste de producto los tienes tú, y no se parecen a los de nadie.

Dos detalles de esa tabla que se calculan mal muy a menudo.

El primero: la comisión te la cobra Amazon sobre el total que paga el cliente, no sobre lo que a ti te queda después de quitar el IVA. Si haces la cuenta sobre la base imponible te sale menos comisión de la que vas a pagar, y ese error lo arrastras en todos tus productos a la vez.

El segundo: la publicidad tienes que repartirla entre todas las unidades que vendes, no solo entre las que vinieron de un anuncio. El gasto sale de la misma caja.

Así que de 24,90 € te quedan 2,54 €. Y de ahí todavía no ha salido tu cuota de autónomo, ni el gestor, ni Hacienda, ni el dinero que tienes parado en un contenedor. Si vendes 400 unidades al mes, eso son unos 1.000 € antes de todo lo demás. Trabajas mucho, mueves mucho, y lo que te llega al final es eso.

Los costes que casi nunca están en tu Excel

En casi todas las hojas de cálculo está el coste de fábrica, está la comisión y está la tarifa de FBA. Lo que falta suele ser esto:

Sobre las tarifas, un apunte de actualidad: a principios de 2026 Amazon bajó las comisiones de varias categorías y una media de 0,17 € por unidad en logística en Europa, pero subió el almacenamiento, las devoluciones y la liquidación. Si tienes buena rotación, has salido ganando. Si tienes inventario parado, es probable que estés pagando más que antes sin haberte enterado.

Cómo calcular tu margen de verdad

La cuenta, por unidad y sin adornos:

Precio de venta − IVA − comisión de Amazon − tarifa de logística − coste del producto puesto en almacén − publicidad repartida − coste de devoluciones − almacenamiento = margen neto por unidad.

Tres reglas para que ese número signifique algo:

1. Por producto, no por cuenta. La media de tu cuenta es el sitio donde se esconden los productos que pierden dinero.
2. Por periodo cerrado, no por pedido. El gasto de publicidad de hoy te genera ventas mañana. Mira el mes entero.
3. Con el coste real de ese lote. Si el flete te subió en el último pedido, el margen de esas unidades ya no es el de antes.

¿Y qué número deberías buscar? Como referencia, un margen neto final por encima del 25 %, ya descontado absolutamente todo, es un margen sano. Con menos también se puede vivir si tienes mucho volumen y el nicho lo permite, pero cuanto más baja esa cifra, menos margen de error te queda: cualquier subida de coste o cualquier competidor que baje el precio te deja a cero.

Puedes hacerlo en una hoja de cálculo si tienes pocas referencias. Con un catálogo grande no es viable a mano, y ahí lo razonable es una herramienta de rentabilidad conectada a tu cuenta. Da igual cuál uses: lo importante es que metas bien el coste de producto, porque si eso está mal, todo lo demás te saldrá mal con muy buena presentación.

Los cuatro sitios donde suele estar el agujero

1. Un producto que se está comiendo a los demás

Ordena tus productos por rentabilidad, de peor a mejor, y míralo con calma. Casi siempre hay una o dos referencias en negativo, y muchas veces son de las que más se venden: se llevan por delante lo que ganan las buenas. Llevan meses así porque tu cuenta, en conjunto, «va bien».

2. La publicidad medida con la métrica equivocada

El ACoS (lo que te cuesta en anuncios cada euro vendido por esos anuncios) te dice si una campaña se paga sola. No te dice si tú ganas dinero. Un ACoS del 25 % puede ser estupendo en un producto con margen y ruinoso en otro que te deja tres euros.

Lo que tienes que vigilar es el TACOS: tu gasto total en publicidad dividido entre tus ventas totales, vengan de donde vengan. Ahí está la foto de verdad. Y ojo, porque el TACOS te da permiso para aguantar un ACoS feo: si una campaña te empuja el posicionamiento orgánico, cada mes venderás más unidades sin pagar por ellas, y aunque esa campaña siga teniendo mal aspecto en el informe, tu TACOS irá bajando. Si tus ventas suben y el TACOS baja o se mantiene, vas bien aunque haya campañas que parezcan un desastre. Si el TACOS sube mes a mes, estás comprando ventas con tu propio margen. Lo cuento con más detalle en el artículo sobre cómo escalar con PPC sin quemar el presupuesto.

3. Las devoluciones concentradas en un sitio

Una tasa de devoluciones del 6 % en tu cuenta puede ser un 2 % en casi todo y un 20 % en una variante concreta. Cuando te pasa eso, no es mala suerte: es una talla que va pequeña, una foto que promete lo que no hay o un envase que llega abierto. Lo arreglas en el listing o en la fábrica, y lo notas en el margen del mes siguiente.

4. El precio que llevas un año sin tocar

Tu coste de producto sube, el flete sube, la publicidad se te encarece porque han entrado tres competidores nuevos, y el precio sigue siendo el que pusiste al lanzar. Nadie decide perder margen: se pierde solo, poco a poco, por no revisarlo.

Qué puedes hacer esta semana

1. Descarga el informe de tus ventas del último mes y calcula el margen neto de tus tres productos más vendidos, uno por uno, con la fórmula de arriba.
2. Coge tu gasto en publicidad del mes y divídelo entre tus ventas totales, no entre las ventas de anuncios. Ese porcentaje, tu TACOS, es el que te está comiendo.
3. Entra en el informe de inventario y localiza lo que llevas más de seis meses con stock dentro. Decide: liquidar, sacarlo o rebajarlo. Pero decide.
4. Comprueba tu tasa de devoluciones por variante, no por producto.
5. Revisa qué unidades te ha perdido o dañado Amazon en los últimos meses y si te las ha compensado.

Si después de esos cinco pasos te sale un producto que pierde dinero en cada venta, ya no tienes un problema de ventas. Tienes una decisión que tomar, que es distinto y mucho más fácil.

Preguntas que me hacen siempre

¿Qué margen es razonable en Amazon?

Por encima del 25 % neto final, con todo descontado, estás en terreno sano. Por debajo se puede vivir, pero necesitas volumen y un nicho que lo permita, y cada punto que bajas es un punto menos de colchón para el día que te suba el flete o te entre un competidor a pelear precio. Más importante que el porcentaje en sí: que lo conozcas producto a producto.

¿Por qué mi herramienta y Amazon me dan cifras distintas?

Porque miden cosas distintas. Amazon te dice lo que te ha transferido; una herramienta de rentabilidad te dice lo que has ganado después de descontar la mercancía. Si no te cuadran por mucho, casi siempre es que el coste de producto está mal metido.

Vendo más que nunca y gano menos, ¿cómo puede ser?

Porque has comprado ese crecimiento. Con publicidad, con cupones o bajando el precio. Crecer así funciona un tiempo, pero solo si el margen por unidad aguanta, y eso tienes que comprobarlo, no suponerlo.

La moraleja de todo esto

Vuelve un momento a la tabla del principio. Ese producto de 24,90 € deja 2,54 € por unidad, y no porque esté mal gestionado: es que cuando el precio es bajo, las tarifas fijas pesan demasiado. La comisión sube y baja con tu precio, pero la tarifa de logística, el almacenamiento y lo que te cuesta traer cada unidad desde China no. Le cobran lo mismo al producto de 9 € que al de 60 €.

Por eso con producto de ticket bajo lo tienes muy cuesta arriba, a no ser que puedas vender miles de unidades al mes. Con miles de unidades los números salen, porque negocias mejor con la fábrica, el flete por unidad te baja y el gasto en publicidad se reparte entre mucha más venta. Pero eso pide inventario, dinero adelantado y aguante. Si no tienes esa capacidad, el mismo trabajo metido en un producto de más valor te deja mucho más en el bolsillo al final del mes.

Cuando busques tu próximo producto, haz primero esta cuenta. No después de haber pagado el contenedor.

Cómo lo trato yo

Vendo en Amazon con mis propias marcas, importo de China y pago las mismas tarifas que tú. Por eso, cuando me pongo con una cuenta, lo primero no es tocar campañas: es montar el mapa de rentabilidad producto a producto y ver de dónde sale y adónde va cada euro. Hasta que ese número no está claro, cualquier cambio en publicidad o en precio es dar palos de ciego.

Si quieres, le echo un vistazo a la tuya. Te digo dónde se te está yendo el margen y qué haría yo primero, y a partir de ahí ya decides tú si te interesa que me ocupe de la gestión de tu cuenta de Amazon o prefieres apañarlo por tu cuenta con lo que te cuente. Las dos respuestas me valen.